- фиксированная денежная сумма за каждую проданную единицу. Этот метод ориентирует на реализацию максимального числа единиц продукции и используется, когда предприятие стремится увеличить загрузку производственных мощностей;
фиксированный процент от маржи по контракту. При такой системе оплаты работники отдела продаж стараются реализовать продукцию по максимально высокой цене за единицу, чтобы добиться максимально высокой маржи (разница между отпускной ценой и затратами на производство и реализацию). Этот метод используется при ориентации предприятия на максимизацию прибыли в текущий момент и при невозможности увеличить число продаваемых единиц продукции;
фиксированный процент от объема реализации в момент поступления денег по контракту на счет предприятия. Этот метод заинтересовывает специалиста по продажам в заключении контракта с максимально благоприятными для продавца условиями платежа. Он используется предприятиями, испытывающими сложности со сбором дебиторской задолженности, а также в условиях высокой инфляции;
выплата фиксированного процента от базовой заработной платы при выполнении плана по реализации. Этот метод ориентирует работников отдела продаж на выполнение плана, что обеспечивает стабильность в работе всего предприятия.
В реальной жизни предприятия заинтересованы, как правило, во всех или нескольких аспектах реализации - объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежей, поэтому вознаграждение работников отдела продаж определяется на основе учета не одного факторов, а нескольких.
В качестве примера такого подхода к построению системы стимулирования персонала, занятого продажами, можно предложить следующий вариант.
В основу предлагаемого варианта положен принцип прямой увязки роста вознаграждения работника с ростом полученных им денежных средств за реализованную продукцию. При этом отдельно учитывается сумма денежных средств, поступивших на расчетный счет предприятия, и по товарообменным операциям. Вся производимая продукция разбита на несколько групп (табл. 1.2). Заработная плата работника отдела продаж при таком подходе состоит из двух частей - базового оклада по штатному расписанию и суммы сдельного приработка (премии), определенного приведенной шкале.
Таблица 1.2 - Шкала определения суммы сдельного приработка (премии)
|
Номер Группы Продукции |
Процент от суммы поступивших денежных средств на расчетный счет предприятия за минусом НДС |
Процент от суммы поступивших средств путем проведения товарообменных операций за минусом НДС |
|
1 |
5,0 |
2,0 |
|
2 |
2,5 |
1,0 |
|
3 |
2,0 |
0,5 |
|
4 |
0,5 |
0,1 |
|
5 |
3,0 |
0,5 |
|
6 |
0,5 |
0,25 |